Diesen Mal schauen wir uns die 7 Fragetechniken an und wann Du sie nutzen kannst.

Kennst Du die 7 Arten der Fragestellungen, und weißt Du, wann Du sie benutzt und wann besser nicht?

»Wer fragt, der führt!« So heißt es, doch… wohin?

Es stimmt! Wer die Fragen stellt, führt auch oftmals das Gespräch und doch ist das nicht immer so. Ein Gespräch führen oder eine Unterhaltung ist doch kein Problem, oder? Trotzdem scheitern viele bereits bei der unverfänglichsten und alltäglichsten Art der Konversation. Dem Smalltalk.

Es gibt Bücher, die Dir dabei helfen eine einfache Unterhaltung zu führen ohne innerhalb kürzester Zeit in der Unterhaltungswüste zu landen.

Mit den Fragen ist das so eine Sache. Sie können dir helfen. Mit Fragen erfahren wir mehr von unserem Gesprächspartner. Vorausgesetzt, Du stellst die richtigen Fragen, natürlich.

Fragen sind das wichtigste rhetorische Instrument, wenn es darum geht  Informationen zu erhalten. Das ist das aktive akkumulieren – also das sammeln von Informationen. Die passive Art des Sammelns ist übrigens das aktive Zuhören.

Ich sagte gerade, dass Fragen helfen können. Ergo scheinen sie es auch nicht zu können. Und tatsächlich, Du kannst mit Fragen auch an einer Mauer des Schweigens zerschellen! Und das macht sie so interessant.

Fragen können viel mehr. Darum finde ich es wichtig die Techniken zu wissen, denn diejenigen die sie kennen, sind Dir dadurch um Längen voraus. Es ist doch sicher interessant für Dich zu wissen, wie sie funktionieren, oder?

Kleiner Spoiler: die eben gestellte Frage findest am Ende des Beitrages erklärt…

Fragen sammeln

Fragen sind also nicht ausschließlich zum Sammeln von Informationen geeignet. Und damit kommen wir zu einem meiner Lieblingsrubriken in der Rhetorik: der vermeintlichen Manipulation.

Du kannst mit Fragen viel mehr anstellen, denn durch das Stellen der richtigen Fragen, kannst du ein Gespräch in deinem Sinne beeinflussen. Z.B. dann, wenn sich der Gesprächsinhalt vom eigentlichen Thema weg bewegt. Dieses vom 100ste ins 1.000ste-Gelaber.

Fragen wirken

Fragen wirken wertschätzend, aufklärend, sie können aktivieren und informieren!

Kurzum: Fragen geben dir die Möglichkeit, sowohl den Verlauf, als auch die Qualität einer Unterhaltung zu lenken. Somit kann man stark überspitzt behaupten, dass Fragen ein perfektes Manipulationsinstrument sind.

Doch lass uns nun auf die einzelnen Fragenarten bzw. -techniken kommen.

1. Die geschlossene Frage

Die geschlossene Frage ist wahrscheinlich die meist verwendete und auch unflexibeste aller Fragen. Auf diese Frage gibt es nur zwei Antwortmöglichkeiten:

ja oder nein.

Geschlossene Fragen sind nicht gerade die beste Wahl für den ungezwungen Smalltalk und können schnell wie ein Verhör wirken, wenn zu viele davon verwendet werden. Um ein Gespräch zu strukturieren, kann man sie gut verwenden.

»Die heutigen Tagungspunkte finden sie auf der ersten Seite ihres Handouts.
Gibt es noch fragen dazu?«

Um schnell Informationen zu erhalten sind sie auch geeignet:

»Hast du einen Führerschein!«
»Haben Sie gestern den Vertrag unterzeichnet?«

2. Die offenen Fragen

Das Pendant zu den geschlossenen Fragen sind – natürlich – die offenen Fragen.

Du kannst sie auch aktivierende o. Aktivfragen nennen, denn sie regen deinen Gesprächspartner dazu an, über die Antwort nachzudenken. Gleichzeitig bieten sie einen enormen Antwortsspielraum.

Wenn du Deinem Gesprächspartner die Möglichkeit geben möchtest, seine eigenen Gedanken und Vorschläge zu unterbreiten oder einzubringen, dann sind offene Fragen genau das richtige. Viele sagen ganz lapidar, dass offene Fragen die sogenannten W-Fragen sind. Also warum, was, wozu, wie, womit, weshalb, wer.

Das Problem ist allerdings, dass ich das Fragewort WARUM nur bedingt benutzen würde… im Grunde… lass es am besten weg!

Obwohl das Warum das wohl am häufigsten genutzte Fragewort ist, birgt es echtes Konfliktpotenzial. Also, lasse es weg. Ich erkläre dir auch gern meinen Grund:

Das Wort Warum, schwingt immer in Sätzen der Vorhaltungen oder Vorwürfen mit.

Warum hast du mich nicht angerufen, wenn du später kommst?
Warum hast du den Müll noch nicht raus gebracht?
Warum steht die Milch schon wieder neben anstatt im Kühlschrank?
Warum gehst du immer nur mit deinen Freunden weg und nie mit mir, bin ich dir etwa peinlich?

Das könnte ich wahrscheinlich stundenlang machen. Ich denke aber du verstehst was ich meine.

NATÜRLICH kannst du auch das Wort WARUM nutzen.

Warum leuchtet der Mond, wenn er doch gar kein Stern ist?
Warum können Menschen unter Wasser nicht atmen?
Warum sagt man zu einen Baum Baum?

Das gleiche Wort, unterschiedliche Themenbereiche, unterschiedliche Schwingungen.

Benutze für die ersten Fragestellungen ein anderes Wort, wenn du einen möglichen Konflikt vermeiden möchtest.

»Hast du die Milch raus gestellt, damit sie Zimmertemperatur bekommt?«

Klingt gleich viel netter, denn zum Backen braucht man ab und zu Milch dieser Art. Dein Gegenüber kann dann immer noch einlenken. Konfliktpotential erkannt und gebannt. Und nur, weil du ein Wort ausgetauscht hast!

3. Die Alternativfrage

Diese Fragetechnik empfehle ich gern bei einer Terminfindung, um zu 95% sicher sein zu können, dass der Termin auch stattfindet. Darüber werde ich später noch einmal einen Beitrag schreiben.

Bleiben wir bei der Alternativfrage: Alternativfragen sind im Grunde geschlossene Fragen, denn sie lassen dem Gegenüber kaum Spielraum. Es gibt nur zwei Wahlmöglichkeiten.

Wann benutzt du diese Art der Fragestellung?

Wenn du ein klares Ziel verfolgst, dann kannst du mit der Alternativfrage sehr schnell zum Ergebnis kommen und du verhinderst generell ein Nein! Denn man kann auf eine »oder«-Frage – der Alternative eben – weder mit »Ja« noch mit »Nein« antworten.

Mit der Fragestellung gibst du deinem Gesprächspartner gleichzeitig ein Wahl, wenn auch etwas gesteuert. Wahrscheinlich benutzt du diese Technik bereits und wenn nicht, dann frage das nächste Mal nicht was man essen möchte sondern eher, ob es italienisch oder asiatisch sein soll? Das bringt dich schneller ans Ziel.

4. Die rhetorische Frage

Viele verwenden den Begriff ohne tatsächlich zu wissen was er bedeutet. Mit einer rhetorischen Frage kannst du eine Behauptung oder eine bestimmte Aussage von dir verstärken. Wer sie anwendet, rechnet bereits mit einer bestimmten Reaktion. Die rhetorische Frage ist also grundsätzlich unnötig, wird jedoch als rhetorisches Hilfsmittel genutzt und gebraucht.

Ein Beispiel:

»Wissen wir nicht beide, wie der Chef tickt?«

oder so etwas wie:

»Jedem von uns im Raum dürfte wohl klar sein, was passieren kann,
wenn man übermäßig viel Süßkram zu sich nimmt?«

Ich denke, du weißt was ich meine und sicher benutzt du auch gern die rhetorisch Frage?

Kommen wir nun zu den Schwergewichten! Diese Fragen sind sowohl weiß als auch schwarz, denn man kann schnell in die dunkle Manipulation rutschen. Du wirst gleich verstehen, was ich damit meine.

5. Die Provokationsfrage

Diese Art der Fragestellung ist bereits ein kleiner Drahtseilakt.

Mit der Provokationsfrage kannst du dein Gesprächspartner »hinterm Ofen hervor holen«, ihn aus der Reserve locken.

Mit den Antworten oder Reaktionen bekommst du teilweise interessante Informationen. Lügner hassen diese Art von Fragen, weil sie ggf. auf den wunden Punkt zielen. Du hast mit dieser Frageart einen Vorschlaghammer in der Hand; also Vorsicht! Du kannst damit wirklich Schaden anrichten!

Prüfe im Vorfeld, wie sensibel dein Gegenüber ist. Sprichst du dazu auch noch ein sensibles Thema an, dann sollte deine Provokation bewusst und immer auf eine positive scherzende Weise passieren.

Ein:

»Wollten sie den Bericht als Weihnachtschenk aufheben?«

kann ggf. nach hinten losgehen.

Aber auch du solltest auch darauf gefasst sein, eine entsprechende Antwort zu kassieren:

»Naja, ich war mir nicht sicher, ich dachte eher an Ostern,
denn die letzten Information von Ihnen lassen sich einfach nirgends finden!«

Pulverfass… Du verstehst schon.

Auf der anderen Seite, kannst du die Frage auch dazu nutzen, um einen möglichen Konflikt zu entkräften:

„Möchten Sie nicht mehr mit mir telefonieren oder
warum schicken Sie mir nur noch interne eMails?“

Das hat Potential…

6. Die Steuerungsfrage

Die Steuerungsfragen sind Hilfsmittel, um deinen Gesprächspartner bzw. seine Gedanken auf einen bestimmten Sachverhalt zu lenken. Wenn du z.B. merkst, dass er deiner eigentliche Frage nicht richtig deuten konnte:

»Haben Sie denn schon einmal über Xyz nachgedacht?«

Steuerungsfragen können sowohl offene, als auch geschlossene Fragen sein. Sie sind per sé nicht falsch zu verstehen, doch mit der entsprechenden Betonung können auch diese Fragen stark manipulativ genutzt werden.

Viel ist zu den Steuerungsfragen nicht zu sagen, deshalb komm ich auch gleich auf die letzte Art. Eine Fragestellung, die bei mir sofort alle Schotten fallen lässt, und bei der jeder Verkäufer sofort verloren hat…

7. Die Suggestivfrage

Vorgesetzte der alten Schule, Verkäufer und zwielichtige Gestalten, aber auch Eltern wenden diese Fragestellung gern an.

Mit den Suggestivfragen bringst du deinen Gesprächspartner in eine kommunikative Sackgasse. Du treibst ihn in die Ecke, denn du bringst ihn dazu, deinem Vorschlag zuzustimmen, bzw. sich deiner Meinung anzuschließen.

Es gibt typische Wörter, die in diesen Fragen immer wieder zu finden sind. Es sind die Wörter:

auch, doch, sicher, ebenfalls und nicht.

Die suggestive Wirkung wird durch diese Wörter unterstrichen. Je nachdem, wie diese Fragen formuliert bzw. ausgesprochen werden, haben sie eine manipulative Zielsetzung, die von nett bis bedrohlich bestimmt reicht.

In der Partnerschaft:

»Da der Geschirrspüler kaputt ist, hilfst Du mir doch sicher beim Geschirrspülen?«

Die Verbrüderung:

»Sie werden mir doch sicher zustimmen, dass das kein Zufall sein kann?«

Der Verkäufer:

»Meinen Sie nicht auch, dass Sicherheit für Ihr Kind an oberster Stelle stehen sollte?«

Der Mafiosi:

»Luigi, bist du nicht ebenfalls der Meinung, dass es ein bedauerlicher Unfall war?«

Suggestivfragen sind, meiner Meinung, die Killer einer jeden freien Unterhaltung. Aber vielleicht siehst du das ja auch anders…?

Schreibe mir gern deine Meinung dazu an:

mail@dieichschmiede.de

und auch was dir gefällt oder nicht. Lass mich auch gern wissen welches Thema Du dir wünschst und worüber ich auch einmal eine Folge machen sollte?

Für den Moment war es das, vielen Dank, dass du wieder Deine Zeit mit mir geteilt hast und ich wünsche dir bis zum nächsten Mal nur das Beste.

Stell immer die richtigen Fragen,

Sprich Klartext,

Dein Markus.